EkbRealty — коммерческая недвижимость в Екатеринбурге
Курсы — 10 февраля 2016 г. 14:15:06
Курсы «Управление магазином»
Дата проведения: 16 апреля 2016 г. 10:00:00
Место проведения: Екатеринбург, ул. Тургенева, 22
Стоимость посещения: 59 000 руб.

Курс затрагивает все необходимые в работе управляющего магазином области: маркетинг, ассортимент и цены, финансы, персонал, продажи и обслуживание покупателей.

Организатор: Высшая экономическая школа

Дата и время проведения: 

Адрес: г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22

Описание программы курса "Управление магазином"

Блок 1. Менеджмент в розничном бизнесе
  • Особенности менеджмента в розничной сети. Факторы, определяющие специфику менеджмента предприятий розничной торговли. Розничный бизнес как система: клиент, продукт, финансы, бизнес-процессы, персонал.
  • Развитие форматов розничной торговли: мировая розница за последние 100 лет. Современные российские тренды розничной торговли, как выживать и развивать розницу в РФ.
  • Современные требования к розничному бизнесу. Изменения психологии потребления. Изменение способов конкурирования в изменившемся экономическом пространстве.

Блок 2. Разработка стратегии позиционирования магазина/торговой сети

  • Подходы к разработке стратегии магазина. Целевые показатели стратегии. Содержание стратегии магазина / торговой сети. Процесс формирования бизнес-стратегии магазина.
  • Сегментация покупателей. Методы сегментации. Типичные ошибки. Выбор наиболее привлекательных потребительских сегментов. Практика.
  • Разработка мероприятий повышения качества и конкурентоспособности. Практика.
  • Планирование и постановка целей. Критерии SMART. Системы контроля стратегии. Планирование финансовых целей. Планирование целей по качеству. Практика.
  • Методы отстройки от магазинов-конкурентов. Разработка позиционирования магазина. Практика.
  • Способы конкурирования через управление качеством. Матрица Кано. Практика
  • Создание анкет для сегментации покупателей розничного магазина

Блок 3. Бизнес-процессы современного розничного магазина. показатели эффективности

  • Содержание стратегии магазина. Стратегические и тактические цели розничного магазина. Уровни корпоративных регламентов.
  • Определение оптимального формата магазина и расположения розничной точки (стрит-ритейл, торговый центр). Алгоритм определения меторасположения розничного предприятия. Алгоритм открытия розничной точки. Определение уникальных ключевых параметров магазина, которые влияют на доход магазина.
  • Практика расчета клиентского трафика и определения показателей
  • Структура бизнес процессов розничной точки. Основные бизнес-процессы розничного магазина/сети: основные, поддерживающие, БП развития.
  • Алгоритм создания бизнес-процессов розничного предприятия. Практика: Описание БП розничной точки по выбору.
  • Внутренние регламенты розничного магазина. Уровни и детализация, методики создания, внедрения и контроля. Основные ошибки: как избежать при создании и внедрении.
    KPI: ключевые показатели эффективности. Структура и уровни ответственности. Примеры KPI для розницы.

Блок 4. Система розничных продаж

1. Продажи как эффективные коммуникации с клиентом.

  • Современные технологии эффективных коммуникаций в торговом зале. «Человекоориентированные» продажи.
  • Матрица определения психотипа покупателя.
  • Техники взаимодействия с покупателем: как превратить любой контакт в прибыль. Технологии взаимодействия с «трудным» клиентом.
  • Техники работы с конфликтами и рекламациями.
  • «VIP» продажи.
  • Создание стандартов продаж для продавцов розничной зоны.
  • Практика. 

2. Сервис = продажа

  • Основные факторы, влияющие на эффективность магазина.
  • Особенности потребительского поведения. Ожидания и запросы современного покупателя.
  • Критерии хорошего обслуживания. Роль и значение стандартов фирменного обслуживания покупателей.
  • Технология SLM. Основные параметры внедрения сервис-менеджмента в розничном магазине/сети. Создание центра ответственности.
  • Практика.

Блок 5. Тренинг "Практические навыки управления торговым персоналом"

1. Функции управления Организация и планирование деятельности

  • Современные функции управления: организация, планирование, контроль, координация, мотивация, обучение и развитие персонала, и необходимые навыки для их выполнения.
  • Организационные требования к руководителю: производитель результата - администратор - интегратор - предприниматель
  • Что мешает руководителю «руководить»: основные препятствия и типичные ошибки на пути к эффективности
    Функции руководителя: генерирование решений, постановка задач, делегирование, координация, контроль, развитие команды.
  • Роль менеджера: развитие потенциала своих подчиненных и его использование для достижения целей компании.
  • Постановка задач по принципу SMAARTER. «ЗБСВ»
  • Навыки делегирования и разные методы делегирования в зависимости от «качества» персонала
  • Качественный контроль как необходимый инструмент регулярного менеджмента.
  • Контроль Виды контроля: предварительный, текущий и финальный. Предварительный контроль, как планирование точек и критериев контроля. Роль постановки задач по принципу SMART в осуществлении предварительного контроля.
  • Практика.

2. Практические навыки управления торговым персоналом

  • Современные требования к персоналу розничных сетей. Определение карты компетенций для сотрудника розничной точки. Оценка потенциала сотрудника.
  • Связь мотивации с потребностями людей. ?Определения потребностей коллег и подчиненных по поведенческим признакам. Структура потребностей людей на основе теорий Маслоу, МакКлеланда и др.
  • Мотивационные теории, их анализ и ситуативное применение
  • Виды и методы мотивации. Материальная и нематериальная мотивация
  • Способы определения мотивационных типов и эффективное влияние
  • Основные ошибки мотивации
  • Критерии отбора торгового персонала. Собеседование как способ оценить сотрудника.
  • Адаптация и ввод в должность нового сотрудника. Обучение и наставничество новых сотрудников. Организация и проведение аттестации.
  • Эффективная обратная связь. Методы подачи бесконфликтной критики. Методы проведения собраний.
  • Создание мотивирующей среды в компании. Типология сотрудников. Работа с отговорками и возражениями сотрудников. Противостояние манипулированию.
  • Формирование лояльного персонала. Роль корпоративной культуры в формировании лояльности. Удержание ценных кадров.
  • Развитие команды как метод повышения продаж. Технологии развития персонала: наставничество, обратная связь, лестница обучения, технология обратной связи.
  • Практика.

Блок 6. Финансы в розничном бизнесе

  • Финансы в рознице: основные понятия.
  • Финансовая отчетность и основы ее анализа. Управление оборотным капиталом. Финансовый цикл предприятия.
  • Основы управленческого учета. Управление затратами:
    Прогнозирование объема продаж на основе маржинального анализа (CVP-анализа), определение безубыточного объема продаж. Метод учета затрат по процессам (ABC-анализ).
  • Принятие управленческих решений. Ценообразование.
  • Схема бюджетирования торгового предприятия.
  • Налогообложение в розничном магазинесети. Практика.

Блок 7. Категорийный менеджмент

1. Основы категорийного менеджмента

  • Понятие товарной категории. Критерии отбора ассортимента товаров.
  • Фазы жизненного цикла товара.
  • Организация и структурирование товарного запаса. Понятие ассортиментной матрицы.
  • Коммерческие показатели как основа составления ассортиментной матрицы.

2. Основы мерчендайзинга: секреты торгового зала

  • Основные правила поведения покупателей, их использования при размещении и выкладки товаров.
  • Правила формирования оптимальной выкладки товаров и комплектации: ценовые линейки, экономические линейки, цветовые линейки.
  • Принципы мерчендайзинга. Подходы и приемы, применяемые к оформлению отделов, витрин и специальных композиций.
  • Практика.

3. Управление товарным ассортиментом. 

  • Управление закупками и торгово-закупочной деятельностью/ Планирование ассортимента розничного магазина/сети. Разработка товарного классификатора (ассортиментной матрицы). Прогнозирование продаж. * Классификация товаров. Классификация магазинов.
  • Баланс товарных запасов. Методы управления ассортиментом. Методы оптимизации товарного ассортимента: АВС, XYZ – анализ и совмещенный анализ оборачиваемости, прогнозируемости.
  • Жизненный цикл товаров и его влияние на методы организации продаж. Оценка оборачиваемости запасов.
  • Оптимизация запасов товарно-материальных ценностей. Метод расчета оптимальной величины запасов по прогнозу затрат.
  • Типовые документы для бюджетирования деятельности торгового предприятия.
  • Практика.

4. Управление закупками и поставками товаров в розничной торговле.

  • Цепочка производитель – поставщик – розница - потребитель. Механизм влияния поставщиков на эффективность розничной торговли.
  • Типы поставщиков. Торговые марки и их типы. Особенности работы с брендами и торговыми марками. Эксклюзивные контракты.
  • Методы проведения закупок. Переговоры с поставщиками. Типовые цели переговоров с поставщиками.
  • Методика проведения переговоров. Правовые аспекты закупок и поставок товаров. Понятие оптимального ассортимента для конкретного магазина.
    Практика.

5. Защита итоговой проектной работы по своему предприятию.

Преимущества программы:
100% практическая направленность программы. Это возможно благодаря особой методике преподавания, которая включает разбор конкретных ситуаций, решение кейсов и процесс проектной работы, дополненной индивидуальным консультированием.
Возможность получить индивидуальное консультирование ведущих специалистов в ходе работы над проектами по своему бизнесу.

Выпускной документ - удостоверение о повышении квалификации Высшей Экономической Школы - бизнес-школы при Институте Экономики УрО РАН.

Контактная информация
Тургенева, 22
8-904-54-99-666